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Articles, analyses et actualités en fusions et acquisitions.
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Acheter une entreprise
La préparation de vente
La diligence raisonnable
Identifier sa contrepartie
Combien vaut mon entreprise
Ce qui se négocie
La transaction et la transition
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- Identifier la contrepartiePour chaque vendeur, la réponse sera différente. Quelles sont les caractéristiques d’un bon acheteur ?
- Ce qui fait l’objet d’une diligence raisonnable…Nous désirons ici donner un aperçu de grandes lignes de la tâche qui doit être faite lorsqu’un achat d’entreprise est envisagé. Il nous est impossible de tout prévoir, mais un résumé peut être utile… le sujet est vaste donc nous le traiterons en quelques courriels.
- Les ajustementsAprès la signature de la transaction, certains ajustements financiers ont lieu.
- La communicationLes acheteurs, tout comme les vendeurs sont souvent fébriles et veulent parler de la transaction le plus rapidement possible. L’important est de bien gérer les parties prenantes : les employés, les clients, les fournisseurs. L’objectif est d’assurer une continuité des opérations avec le moins de dérangement possible. L’insécurité est toujours omniprésente lorsqu’il y a un vide d’information, et c’est là que les potins débutent et peuvent créer de l’incertitude.
- Un bon contrat d’achatToute transaction a une étape charnière, le fameux contrat final.
- Ce qui peut faire échouer une transactionOn sait qu’au-delà des dollars impliqués, une fois que la lettre d’intention est acceptée de tous, il reste encore un bon bout de chemin à faire et cela ne garantit pas que la transaction sera conclue. Il peut y avoir des éléments de diligence qui ressortent, des incontrôlables, et aussi des émotions !
- Le financement…Il nous arrive qu’un entrepreneur se mêle dans les étapes de financement. Soyons clair que tout banquier dira qu’il/elle est intéressé à financer un projet, ils sont là pour cela. Si on se fie juste au verbal du directeur de compte, on est loin du compte.
- L’échange de documentsLe volume de documents qui peuvent être échangés lors de la phase de vérification diligente, qui revêt une dimension multidisciplinaire, peut être impressionnant. Pour étayer les faits, le vendeur doit fournir les pièces justificatives nécessaires. Le principe fondamental à comprendre est que la documentation doit permettre à l’acheteur d’opérer l’entreprise dès le lendemain de la transaction, comme s’il n’y avait plus de vendeur en poste.
- La vérification diligente : point de vue financierIl existe plusieurs niveaux de diligence à faire avant d’acheter une entreprise. L’aspect le mieux compris est la partie financière, car les chiffres sont factuels.
- La vérification diligente : le processusD’une façon très concrète, le processus de diligence consiste à revoir l’entreprise sous ses différents aspects. Pour se faire, des listes de documents, en provenance des avocats, des comptables et des opérateurs des acheteurs seront fournies.
- Lettre d’intentionLorsqu’un acheteur désire faire avancer les discussions, et ce avant d’aller en diligence raisonnable, un écrit est produit pour valider les intentions d’une transaction.
- À quel stade devrions-nous être pour préparer une lettre d’intention ?Il existe différentes stratégies concernant ce sujet. La lettre d’intention permet d’amorcer les discussions et favorise les négociations lors de l’achat d’une entreprise. Le but d’une lettre d’intention (LOI) pour un acheteur est d’assurer l’exclusivité de négociation pendant qu’il engage des frais de diligence. Pour un vendeur, l’objectif est de se commettre lorsque l’acheteur est qualifié et le plus intéressé possible. À ce stade, le nom des employés, des clients et des fournisseurs n’est pas connu.
- La transitionOn passe des années à bâtir sa compagnie, entre 6 mois et 2 ans pour la vendre … après, le vendeur doit rester combien de temps ? on nous demande toujours la question … et bien sachez qu’il n’y a pas de réponse prescrite ! Les facteurs qui impactent incluent le rôle du ou des vendeurs, l’acheteur et ses compétences, mais surtout l’intention des parties.
- Combien de temps rester ?Les vendeurs nous posent à tout coup la fameuse question : « Combien de temps dois-je rester ? »
- Quel est le bon montant d’un solde de prix de vente?Lorsqu’un entrepreneur vend sa compagnie, il aimerait idéalement avoir 100 % de son argent à la clôture de la transaction; cela n’arrive que très rarement. Lorsque l’on parle de vente d’actions, il existe trois raisons principales à l’existence du solde de prix de vente :
- Des idées pour réduire un écart de prixTrès souvent, il existe un écart entre la valeur attendue par le vendeur et ce qu’un acheteur est prêt à payer; le vendeur veut souvent prendre en considération des facteurs émotifs, ou il veut maintenir son train de vie après la vente, ou il escompte des gains potentiels à venir ! …Voici quelques pistes qui peuvent mener à une transaction gagnant-gagnant !
- Qu’est-ce qui se négocieLe prix n'est qu'un des nombreux éléments à négocier dans une transaction. Les modalités de paiement, les ajustements, l'immobilier, les contrats et les représentations et garanties peuvent avoir autant d'impact sur le succès de l'entente que le prix lui-même.
- Le partage d’information quoi et quandDans le processus, une fois que les parties se sont rencontrées et qu’il y a une affinité et un intérêt mutuel, les demandes d’information et de documentation commencent. Il n’est pas rare de voir un acheteur enthousiaste vouloir tout obtenir pour s’assurer de bien comprendre très tôt dans le processus. En même temps, le vendeur se garde une petite gêne, souvent on s’adresse à un compétiteur et on ne sait pas si on va s’entendre sur les grandes lignes d’une transaction
- Qualifions les prospectsUne fois un acheteur potentiel identifié, il s’agit de valider son niveau d’intérêt.
- Qualifions nos acheteursLa qualification est différente pour un individu ou une entreprise. Pour les entreprises, il s’agit de voir l’intérêt stratégique en premier.
- Comment trouver sa contrepartieQu’est-ce qui ferait un bon « match » entre un acheteur et un vendeur ? Après mûre réflexion, nous diviserons nos critères entre la qualité du pairage et la qualité de la transaction. Selon nous, l’agencement entre les parties devrait être à deux niveaux, le délai dans le temps ainsi que la stratégie.
- Différents types d’acheteursLors de nos démarches en tant que courtiers en achat/vente d’entreprises, nous rencontrons différents types d’acheteurs typiques…
- Achalandage lors d’une transactionAvec la hausse des taux d’intérêt et une pression sur les marges bénéficiaires, il nous arrive parfois de procéder à l’évaluation d’une compagnie et d’aviser l’actionnaire qu’elle vaut la valeur des actifs… la réaction de l’entrepreneur qui s’ensuit est de croire que ce qu’il a bâti depuis tant d’années ne vaut finalement rien…
- Évaluer une entreprise : quels sont les ajustements ?Dans le cadre d’établir la valeur d’une entreprise, nous avons vu les principes de base. On débute par avoir le bon BAIIA, on le multiplie par un multiple et on obtient une valeur d’entreprise… Maintenant il faut faire des ajustements… que nous qualifions d’ajustements « Bilan » …
- Évaluer mon entreprise : quel multiple utiliserOn débute par bien évaluer le BAIIA, ensuite il faut savoir par combien nous pouvons multiplier le BAIIA pour avoir une valeur indicative de l’entreprise.
- Les inventaires dans le contexte d’une vente d’entrepriseLa gestion des inventaires est inconsistante dans les PME autant dans les livres, que dans la vraie vie sur les étagères.
- Évaluer une entreprise : calculer le BAIIAPour faire suite à notre dernier envoi, la première étape pour bien évaluer une entreprise est de calculer le BAIIA.
- Quelle est la valeur de votre entreprise ?Comment évaluer une entreprise ? La question nous revient souvent et les réponses sont multiples… en fonction de qui évalue, pour quel motif, quels sont les actifs, quel secteur d’activité… etc.
- Présentation de l’entreprise : CIMLe document de présentation a divers noms le CIM (Client Information Mémorandum) est traduit par le MIC normalement, on peut l’appeler le « Book », ou tout autre nom !
- Présenter sa compagnie : un Aguicheur, « TEASER », que devrions-nous y retrouver ?Les écrits restent, les paroles s’envolent … Lorsqu’un courtier présente une entreprise à des acheteurs potentiels, le résumé qui est échangé est appelé l’aguicheur. À vrai dire tout le monde utilise l’anglicisme : le « Teaser », C’est un résumé d’une page présentant l’opportunité
- Mise en marché d’une compagnieLa mise en marché d’une entreprise varie grandement de la vente d’un immeuble, on ne peut pas mettre une pancarte sur la rue avec « A VENDRE », ce serait dévastateur. En même temps, on veut optimiser le prix en limitant le nombre de gens au courant !
- Les étapes de préparation de la venteLa préparation d'une entreprise en vue de sa vente commence bien avant sa mise en marché. Une planification adéquate permet non seulement de maximiser sa valeur, mais aussi de réduire les risques, d'optimiser la fiscalité et de faciliter le processus de transaction. Voici les principales étapes que nous recommandons.
- Pourquoi et comment préparer la vente de son entrepriseD’abord, il faut savoir qu’une entreprise devrait toujours « être en ordre », c’est-à-dire : prête pour la vente ! En effet, on ne sait jamais quand un acheteur stratégique peut se manifester et présenter une offre intéressante; plus de 70 % des transactions sont effectuées auprès d’entreprises qui ne sont pas sur le marché, qui ne sont pas déclarées « à vendre ! ».
- INDIVIDU : Acheter une entreprise pour s’acheter un emploi !Plusieurs entrepreneurs décident d’acheter une entreprise pour s’acheter ou créer leur propre emploi. Dans une telle démarche, plusieurs facteurs sont à considérer pour conclure une transaction à succès.
- Un mandat d’acquisition… pourquoi ?Plusieurs entrepreneurs connaissent du succès dans leur entreprise et recherchent une croissance accélérée, tant au niveau du chiffre d’affaires qu’au niveau des profits. Une des options les plus intéressantes est la croissance par acquisition.
- Bien communiquer ce que vous recherchezVous êtes un acheteur d’entreprise ? comment communiquer ce que vous recherchez aux professionnels qui peuvent vous aider dans cette étape ?
- Quelques drapeaux rougesUne acquisition peut créer une valeur exceptionnelle… ou détruire beaucoup de valeur. Lorsque les motivations sont mal définies, que la culture est négligée ou que les ressources sont insuffisantes, le risque d'échec augmente considérablement.
- Quelques drapeaux vertsLa réussite d'une acquisition ne repose pas uniquement sur le prix payé, mais surtout sur une stratégie claire, une exécution rigoureuse et une intégration bien planifiée. Les meilleures transactions créent de la valeur avant, pendant et après la clôture.
- Bien y penserNous voyons une tendance qui concerne plusieurs entrepreneurs dans diverses industries. Il arrive qu’un entrepreneur se trouve trop jeune pour prendre sa retraite, les fonds requis pour l’acheter sont trop élevés ou sa compagnie n’est pas encore à son apogée. Parfois, il existe une autre compagnie dans le marché qui soit complémentaire à certains niveaux… une fusion peut s’avérer une option très intéressante.
- 10 raisons de considérer la croissance par acquisitionPlusieurs entrepreneurs misaient sur la croissance organique pour augmenter leurs ventes ! Voici 10 bonnes raisons pourquoi vous devriez considérer une acquisition…