Quand le « pourquoi » n’est pas aligné
Lorsque la motivation principale n’est pas claire, il faut se poser des questions. Nous avons vu des objectifs personnels qui supplantent le corporatif – ce n’est pas toujours une bonne indication si un membre de la famille veut acheter à tout prix pour se distraire – il se peut que l’analyse ne soit pas impartiale.
Quand on n’évalue pas la culture ni les valeurs.
Il faut bien regarder la nature de la compagnie visée. Elle aura les valeurs des entrepreneurs qui sont en place – ils ont engagé leurs équipes, traitent leurs fournisseurs d’une certaine façon et ont un modèle d’affaires qui leur est propre. Il arrive que des vendeurs ne veuillent pas voir certains acheteurs, alors que certaines fois les acheteurs devraient passer plus de temps sur autre chose que les états financiers. À quoi servirait d’acheter une entreprise, si le roulement de personnel atteignait les doubles chiffres la première année…
Quand on sous-affecte les ressources au processus
Acheter une entreprise est une décision importante, le fait de vouloir sauver des coûts peut engendrer des conséquences plus fâcheuses dans le temps. Nous avons vu des acheteurs vouloir réduire les frais comptables – eh bien ils ont eu des surprises avec une vue limitée de la situation – on a vu des inventaires présents, mais à faible roulement, des dépenses manquantes. Être appuyé par les des professionnels qui n’ont pas l’habitude de faire des achats-ventes peut retarder une transaction ou en accroître le risque – on a vu des exigences de changement en plein processus de transaction. Il en va de même pour le processus d’intégration et la gestion du changement – souvent escamoté.
L’ambition … un défi de taille
Dans les définitions de marché, un « tuck in » est une compagnie qui représente 5 à 10 % du volume de l’acheteur – une acquisition facile. Ensuite viennent les acquisitions qui visent à une diversification, qu’elle soit géographique, de clientèle, de réseau de distribution, de secteurs – les tailles normales sont de 10 à 50 % du volume de l’acheteur. Là où il faut se poser des questions et où le risque augmente considérablement, est lorsque la cible représente plus de 50 % de l’acheteur; organisez-vous bien ! et si c’est le petit poisson qui achète le gros, bonne chance !