La qualification est différente pour un individu ou une entreprise.
Pour les entreprises, il s’agit de voir l’intérêt stratégique en premier.
- Au niveau de la taille, une cible peut être trop petite pour un acquéreur, c’est normalement le cas lorsqu’elle représente moins de 10% de l’acheteur, une acquisition logique et facile varie entre 10 % et 50 % de l’acquéreur. Les bouchées deviennent plus difficiles lorsque la cible est plus grosse que l’acheteur. Le défi peut être au niveau du financement et aussi au niveau des compétences managériales.
- Au niveau stratégique, il s’agit de comprendre la géographie, l’offre de service / produit, l’infrastructure (équipements, immobilier, équipes et ressources humaines) du vendeur et voir ce dont l’acheteur a besoin. Plus nous avons de points communs, plus les chances d’avoir une transaction augmentent.
- Il ne faut pas négliger l’aspect des moyens financiers de l’acheteur. Il est arrivé que l’acheteur soit plus « pauvre » que nos vendeurs. Dans ces cas, ce sont les actionnaires sortants qui se retrouvent à devoir potentiellement augmenter leur solde de prix de vente.
Bref, lorsque les acheteurs évaluent les opportunités, ils se font beaux, se présentent sur leur meilleur jour pour obtenir un maximum de chances de poursuivre les discussions. Il faut faire attention au vernis et maquillage qui peuvent masquer des réalités.
Les individus doivent en premier identifier leur mise de fonds – souvent un déséquilibre entre le vouloir et le pouvoir existe. Ensuite, c’est au niveau des compétences que les cibles peuvent être le mieux alignées – il faut que les métiers correspondent pour qu’il y ait valeur ajoutée. Il est à noter que souvent un acheteur individuel va se faire surclasser par un acheteur stratégique au niveau de l’offre d’achat, que ce soit pour le prix ou les termes et conditions.