Une fois un acheteur potentiel identifié, il s’agit de valider son niveau d’intérêt.
L’acheteur commence par recevoir un résumé de la transaction, les points principaux sont l’industrie, la géographie et la taille de l’entreprise / de la transaction. Certains éléments stratégiques peuvent être dévoilés à ce stade.
Une fois l’intérêt potentiel, l’acheteur signe une entente de confidentialité. Ensuite, une rencontre entre l’acheteur et le courtier permet de mesurer l’intérêt mutuel de poursuivre. À ce stade, l’acheteur apprend le nom de l’entreprise, revoit plus en détail certains aspects. Ceux-ci peuvent inclure les étapes importantes du développement de l’entreprise, ses résultats financiers, la situation concernant le site (loué ou propriétaire), certains enjeux de la transaction.
La présentation de l’entreprise, parfois les états financiers peuvent être échangés par la suite pour une analyse plus approfondie. Il arrive souvent qu’une rencontre subséquente ait lieu avec des employés clefs de l’acheteur ou avec ses comptables pour l’évaluation de l’opportunité – et ce avant de rencontrer le client vendeur.
L’objectif de ces rencontres préparatoires est de réduire le nombre de visites chez le client. Ceci nous aide au niveau de la confidentialité et au niveau de la gestion du temps de l’entrepreneur. Le nombre de clients qui rencontreront le client varie, mais d’expérience, on parle de moins de 20% de ceux qui ont eu la présentation.
Les acheteurs vont se retirer pour cause de manque de synergies, de positionnement stratégique qui ne leur conviennent pas (peut-être la ligne de produits/service, la géographie comme exemple). En tant que courtiers, nous pouvons éliminer des acheteurs pour cause de manque de fonds, de situations relevant du jugement. Bref pas tous les intéressés font de bons candidats.
Comme nous disons si bien à nos clients, laissez-nous gérer le processus et la qualification. Vous, les entrepreneurs, gérez votre entreprise – ceci apportera plus de valeur à tous.