D’abord, il faut savoir qu’une entreprise devrait toujours « être en ordre », c’est-à-dire : prête pour la vente ! En effet, on ne sait jamais quand un acheteur stratégique peut se manifester et présenter une offre intéressante; plus de 70 % des transactions sont effectuées auprès d’entreprises qui ne sont pas sur le marché, qui ne sont pas déclarées « à vendre ! ».
Pourquoi
- Pour être en mesure de faire une meilleure transaction
- Pour savoir comment réagir à une offre non sollicitée
- Pour faciliter/accélérer une éventuelle transaction
- Pour comprendre les impacts fiscaux et savoir de combien d’argent « net » on disposera après la transaction
- Pour établir où sont vos limites : montant de transaction, modalités, période de transition… autant de facteurs à considérer
Comment se préparer ?
- Avoir en main une évaluation récente de son entreprise et comprendre les leviers qui peuvent faire fluctuer, à la hausse ou à la baisse, la valeur de l’entreprise.
- Éliminer les obstacles : s’assurer d’avoir l’accord de tous les actionnaires, renforcer l’équipe de direction.
- Éliminer ce qui est superflu : actifs excédentaires ou non productifs, dépenses discrétionnaires, employés non nécessaires;
- Au niveau du BILAN, vous devez nettoyer les actifs non utiles – c’est-à-dire, vendre l’inventaire non requis aux opérations normales et vendre les équipements qui ne servent pas. Nous avons vu un client générer 500 000 $ en liquidant des actifs non productifs – aucun acheteur ne l’aurait valorisé ! Les avances de ou à l’actionnaire et entre compagnies reliées devrait être nettoyées dans la mesure du possible (selon les liquidités en main).
- Avoir des états financiers fiables qui reflètent fidèlement les performances de l’entreprise. Au niveau des RÉSULTATS, il faut s’assurer d’une bonne reconnaissance des revenus – sont-ils dans les bons comptes, dans la bonne année, les escomptes et les retours permis sont-ils reconnus? Même chose au niveau dépenses… Il faut bien connaître les chiffres et certains ratios financiers de son entreprise !
- Au niveau OPÉRATIONNEL, la documentation des processus, des rôles ainsi que la description des tâches peuvent vous aider à la vente de l’entreprise. Plus la pérennité des opérations et la base de clientèle sont bien établies, plus les multiples obtenus seront élevés et du même coup, plus l’entreprise pourra se vendre rapidement.
- « Faire le ménage » : immobilisations, inventaires, systèmes de gestion, contrats, etc., tout devrait être en ordre et bien documenté. Occupez-vous des « papiers » : registre des procès-verbaux, permis… tout doit être en ordre et accessible rapidement… les acheteurs vont les demander.
- Portez une attention particulière au BAIIA : est-il en baisse ou en progression ? La plupart des acheteurs accordent beaucoup d’importance au BAIIA !
- Faire du « benchmarking » : comment se comparent vos résultats avec les autres entreprises de votre secteur d’activité ?
- La stratégie de vente/développement de marchés : qui sont les clients ? existe-t-il une dépendance à un ou quelques clients, comment diversifier et réduire le risque ?
Voici une petite liste de choses à ne pas faire si on veut vendre :
- Acheter une autre opération
- Déménager l’entreprise
- Faire des changements structurels importants au niveau de la gestion
Continuez à bien vous occuper de vos employés, de vos clients; ils sont importants pour assurer une bonne transaction !