Pour chaque vendeur, la réponse sera différente. Quelles sont les caractéristiques d’un bon acheteur ? Premièrement, commençons par la définition du bonheur du vendeur – du moins c’est notre approche:
- Pour certains, il s’agit du meilleur prix
- Pour d’autres, ils veulent s’assurer de la pérennité de l’entreprise et de ses employés
- Certains peuvent rechercher la relève qu’ils n’ont pas à l’interne et désirent transférer progressivement leurs connaissances
- Et on a vu aussi « à n’importe qui, sauf XYZ »
Partant de cette réponse, il faut trouver le profil de l’acheteur recherché :
- Est-ce le plus gros compétiteur ?
- Est-ce le plus proche géographiquement ?
- Si nous cherchons un individu – quels sont les compétences et le métier requis ?
- Divers facteurs peuvent être considérés dont la taille de l’acquéreur « intelligent », la mise de fonds requise, etc. !
Ce processus prend temps, efforts et persistance.
Nous avons vu des vendeurs « tomber en amour » avec un acheteur … nous voulons dire par cette expression qu’ils s’aiment beaucoup au niveau des compétences, de leur personnalité, etc., mais ce n’est pas nécessairement ceux qui paieront le plus, ou qui bougeront le plus rapidement.
Le pire défi est quand un vendeur ne veut pas que l’on ne s’adresse à aucun compétiteur – l’impact sur le prix peut facilement être de 20 à 25% ! il faut en être conscient.
Soyez clair comme vendeur sur vos objectifs – il nous sera plus facile de les rencontrer !
Comme vendeur, n’hésitez pas à demander les méthodes, les outils et les systèmes qu’un courtier utilise – cet aspect devrait vous être clairement expliqué.