Qu’est-ce qui ferait un bon « match » entre un acheteur et un vendeur ?
Après mûre réflexion, nous diviserons nos critères entre la qualité du pairage et la qualité de la transaction. Selon nous, l’agencement entre les parties devrait être à deux niveaux – le délai dans le temps ainsi que la stratégie.
Pour trouver le moment propice d’une transaction : si un acheteur est prêt maintenant, mais que le vendeur ne veut pas procéder pour un autre 3 ans, nous n’irons pas vers une transaction. Le temps inclut également une capacité à réaliser la transaction dans un délai raisonnable : disponibilité d’une équipe (ressources internes et professionnels), capacité de financement, et autres facteurs.
La stratégie est la plus complexe à arrimer. Certaines questions que l’on doit se poser sont :
- Est-ce que les opérations de la cible sont complémentaires à l’acquéreur, va-t-il en bénéficier?
- Est-ce une meilleure position géographique, ou un site de production / terminal ?
- Le produit est-il complémentaire ?
- Voulons-nous ajouter de la capacité, en personnel, en pieds carrés ou en équipements ?
- La taille convient-elle ? Est-ce le petit poisson qui veut acheter 10 x plus gros ?
- La clientèle de la cible permettra-t-elle à l’acquéreur d’approcher de nouveaux marchés avec ses opérations existantes ?
Une fois que nous avons le pourquoi d’une transaction en termes de « timing » et stratégie, nous examinons les critères de l’entente :
- Arrivons-nous à un prix raisonnable pour les deux parties ?
- Les conditions de transition conviennent-elles ?
- Les valeurs des entreprises entre les 2 parties correspondent-elles ? – Ceci facilitera la transition et réduira les impacts de pertes de ressources humaines.
N’hésitez pas à vous faire accompagner pour vendre ou acheter une entreprise. Le processus est complexe, et même quand on a la capacité interne pour travailler ces dossiers, un œil externe peut aider en portant un regard frais ou en vous aidant à accélérer le processus.