Il existe différentes stratégies concernant ce sujet. La lettre d’intention permet d’amorcer les discussions et favorise les négociations lors de l’achat d’une entreprise. Le but d’une lettre d’intention (LOI) pour un acheteur est d’assurer l’exclusivité de négociation pendant qu’il engage des frais de diligence. Pour un vendeur, l’objectif est de se commettre lorsque l’acheteur est qualifié et le plus intéressé possible. À ce stade, le nom des employés, des clients et des fournisseurs n’est pas connu.
Parfois, la LOI est introduite avant même que les parties se rencontrent. Pour nous, cette stratégie est trop en faveur de l’acheteur et représente un risque pour le vendeur. Ce qui est le plus important est d’avoir une compréhension des attentes financières du vendeur et une indication des intentions de l’acheteur pour ne pas perdre de temps dans la transaction. Certains vont plutôt utiliser le terme « Expression d’intérêt ».
Notre stratégie est d’assurer l’engagement réel des deux parties de faire affaire ensemble. Il vaut mieux investir plus de temps à ce stade et du même coup maximiser la probabilité de succès. Des frais et du temps seront investis mutuellement par les parties et en cas d’un échec, c’est une distraction majeure pour le vendeur qui doit opérer son entreprise à travers ces étapes.
Nous préférons avoir eu une rencontre entre les parties avant de finaliser la LOI et débuter la vérification diligente. Il faut s’assurer d’une bonne compréhension du rôle du vendeur ainsi que de ses valeurs, de la stratégie actuelle de l’entreprise, son équipe, de la nature des opérations et de la clientèle (surtout par industrie, concentration client, etc.).
Quand on octroie l’exclusivité, qui est le but principal d’une lettre d’intention, il faut être confiant des chances de succès. Dans les dernières années, notre taux de réussite a été extrêmement élevé. En contrepartie, le délai pour finaliser une lettre d’intention a été plus important et le nombre de versions non négligeable.