Stratégie
Tout commence par la raison, que vise-t-on comme entrepreneur ? Quel objectif d’affaires voulons-nous accomplir … trop souvent nous entendons « je veux acheter, car j’en ai les moyens et cela me procurera du changement ». Lorsque nous recevons des demandes avec l’industrie, le modèle d’affaires, la taille visée et la géographie possible, c’est signe d’une réflexion – le reste du processus pourrait aller beaucoup mieux ! On sait que l’on ne trouvera pas la perfection, mais si on vise les étoiles, les chances de se retrouver avec une poignée de boue sont grandement réduites.
Démarche
Pour procéder, il faut des ressources, une grande étape est d’identifier les sources d’acquisition possibles. Cette étape requiert temps et compétences. Lorsqu’un entrepreneur est approché, vite il pense pouvoir vendre au-delà de la valeur ! Il faut ensuite valider ce qui est avancé, comprendre la compagnie, discuter des enjeux, négocier le tout, procéder à la diligence, aligner les objectifs divergents des différents joueurs impliqués, et arriver à une clôture ! Le taux de succès est très variable pour le processus. La pensée magique n’existe pas …
Transaction
Une fois les parties prenantes alignées, il faut que la transaction soit gagnant-gagnant. Tant au niveau du prix (si on vend l’entreprise dans des normes non réalistes, elle ne durera pas) qu’au niveau des conditions. Il arrive que l’énergie soit trop tendue et investie dans les négociations, incluant un contrat d’achat parfait sur papier, mais qu’après il ne reste plus d’ondes positives pour un transfert d’entreprise en bon ordre. Bien accompagné, on peut balancer les intérêts de chacun.
Intégration
La gestion du changement est la partie souvent la moins planifiée au niveau des PME. Comment allons-nous annoncer aux équipes, quels moyens avons-nous pour gérer les incertitudes. Si nous avons bien évalué la culture, qu’en faisons-nous ? Aussi simplement que la gestion des vendredis après-midi l’été – l’équité est-elle en place, il peut y avoir les bonus – les équipes auront-elles la même motivation ? Ensuite, d’un aspect purement financier, souvent les acquisitions visent des synergies, ou encore des réductions de coûts nettes. Avons-nous bien évalué ? Avons-nous des plans concrets pour réaliser ces synergies ou ces réductions de coûts ? Malheureusement de nombreuses transactions ne donnent pas les résultats escomptés par manque d’investissement de temps après la transaction.